On le sait, l’ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire) est un peu l’ado de la famille des entreprises : trop grande pour être traitée comme une PME, mais pas encore assez costaude pour jouer dans la cour des multinationales. Et comme tout ado qui veut obtenir un peu d’indépendance financière (lire : un bon gros financement), elle doit convaincre son banquier.

Alors, que veut vraiment un banquier quand une ETI frappe à sa porte en quête de fonds ? Spoiler alert : il veut du sérieux, de la visibilité, et surtout… être sûr qu’il va récupérer son argent!

1. Le premier rendez-vous : séduction et chiffres

Quand une ETI cherche à obtenir un financement, elle doit se préparer comme pour un premier date! Le banquier va tout analyser :
Son profil : Secteur d’activité, taille, historique… Une ETI qui a fait ses preuves a plus de chances de séduire qu’une start-up encore hésitante.
Son bilan et compte de résultat : Oui, le banquier va scruter chaque ligne, comme un détective en quête d’un indice compromettant.
Son cash-flow : Plus important que le bénéfice ! Un banquier préfère une ETI qui gagne un peu moins mais qui génère du cash, plutôt qu’une boîte avec de beaux chiffres mais sans trésorerie.
Son niveau d’endettement : Une ETI trop endettée ? Danger. Pas assez endettée ? Étrange, et potentiellement une mauvaise gestion des opportunités.

Bref, le banquier veut du concret : une entreprise stable, rentable et bien gérée.

2. L’étape suivante : garantir que le remboursement est assuré

Le banquier n’est pas philanthrope. Avant de dire oui, il veut être sûr que son argent reviendra en bon état (et avec des intérêts, bien sûr). Pour ça, il va vérifier :

Les garanties : Immobilier, machines, stocks… plus il y a de garanties, plus il dort tranquille.
Le business model : Une ETI dont le marché est stable rassure plus qu’une boîte qui se lance dans un projet exotique à la rentabilité incertaine.
Les ratios financiers : Le fameux ratio de couverture de la dette, le ratio d’endettement, l’EBITDA… Il veut voir des chiffres rassurants, pas des signaux d’alarme.
La gouvernance : Un management compétent et expérimenté, c’est un gros plus. Un patron charismatique, c’est bien, mais une équipe solide, c’est encore mieux.

3. Au Maroc, ça donne quoi ?

Au Maroc, les banques sont pragmatiques et prudentes. Voici ce qui compte pour elles :

– Un historique bancaire propre : Avoir un bon track record avec sa banque est un énorme avantage. Si l’ETI a déjà eu des crédits et les a bien remboursés, c’est un bon point.
– Des fonds propres solides : Plus une ETI met de sa poche dans son projet, plus la banque est rassurée.
– Un secteur d’activité porteur : Les banques marocaines sont particulièrement attentives aux secteurs stratégiques (industrie, agroalimentaire, énergies renouvelables…). Un projet dans ces domaines aura plus de chances d’être financé.
– Une bonne relation avec la banque : Oui, la relation compte ! Une entreprise qui a su entretenir un bon dialogue avec son banquier aura plus de facilité à négocier.

En revanche, il est à souligner que:

Les banques marocaines sont encore frileuses sur certains financements longs ou complexes (comme le financement structuré).

Les délais de paiement entre entreprises peuvent fragiliser la trésorerie des ETI et rendre plus difficile l’accès au crédit.

Le coût du financement peut être plus élevé qu’en Europe, notamment pour les prêts à long terme.

4. En France, ça donne quoi ?

En France, les banques sont structurées et réglementées, avec des exigences bien définies.

– Un bon scoring bancaire : Les banques françaises utilisent des systèmes de notation internes pour évaluer le risque de l’ETI. Un bon score = plus de chances d’obtenir un prêt.
– Des ratios financiers précis : On ne rigole pas avec ça ! L’ETI doit montrer des ratios solides, notamment un ratio dette/EBITDA qui reste dans des limites acceptables.
– Une diversification des financements : En France, une ETI qui ne compte que sur le crédit bancaire peut paraître fragile. Les banquiers aiment voir des financements mixtes (prêts bancaires, obligations, fonds propres…).
– Un plan d’affaires bien construit : Les banques françaises sont exigeantes sur la qualité du business plan et des projections financières. Pas question d’arriver avec des chiffres au doigt mouillé.

En revanche, il faut souligner qu’en France:

La régulation bancaire stricte (Bâle III et bientôt Bâle IV) oblige les banques à être plus sélectives.

Certaines ETI peuvent avoir du mal à accéder au crédit si elles ne respectent pas les critères de solidité financière.

Les banques ont tendance à exiger des garanties élevées pour limiter leur risque.

Conclusion : Comment mettre toutes les chances de son côté ?

Que ce soit au Maroc ou en France, un banquier attend d’une ETI des preuves solides de sa capacité à rembourser, une gestion saine, et des perspectives de croissance maîtrisées.

Pour maximiser ses chances d’obtenir un financement, une ETI doit donc :
– Soigner ses ratios financiers : Plus les chiffres sont solides, plus la négociation sera facile.
– Entretenir une bonne relation avec sa banque : Un bon historique bancaire est un atout énorme.
– Préparer un business plan béton : Les banquiers aiment les chiffres précis et les projections réalistes.
– Avoir des garanties (quand c’est possible) : Plus il y a de sécurité pour la banque, plus le financement sera accessible.

Moralité ? Une ETI qui veut séduire un banquier doit arriver bien préparée, avec des arguments concrets et des chiffres rassurants. Parce qu’au final, un financement, c’est un peu comme un mariage : il faut prouver qu’on est fiable, stable et qu’on ne va pas faire de folies incontrôlées… sous peine de se retrouver seul avec ses dettes! 🙃

N’hésitez pas à nous faire part de vos commentaires en attendant le prochain article sur « Ce qu’attend une ETI de son banquier » !